Sklepy Magento B2B i SEO, B2C i B2B: jakie są różnice?

sylwester May 27th 2017

Marketing Business to Business (B2B) często różni się od marketingu Business to Consumer (B2C) dzięki skomplikowanym procesom zakupu, wąskim rynkom i większej ilości produktów i usług na stronie B2B. W tym artykule na temat SEO B2B porównuję te dwa i wyjaśnię, co to oznacza dla Twojego sklepu Magento B2B i SEO.
Podczas czytania powyższego możesz pomyśleć: „W obu przypadkach sprzedajesz produkty lub usługi klientowi i chcesz, aby te produkty zostały znalezione i zamówione, więc jaka może być różnica?” Może to być prawdą na przykład w przypadku, materiałów biurowych, istnieją przypadki produktów i usług B2B, które wymagają innego podejścia, zwłaszcza jeśli chodzi o bardziej wyspecjalizowane, złożone, techniczne i drogie produkty, zamawiane przez większe organizacje z wieloma zainteresowanymi stronami, więc musisz dostosować swoją witrynę, aby wziąć pod uwagę te różnice.

Różnice między B2B i B2C

Jakie są główne różnice między handlem B2B i B2C?

  • Proces zakupu może potrwać znacznie dłużej, ponieważ często wiąże się z nim więcej interesariuszy i określone wymagania;
  • Produkty i usługi mogą być bardziej złożone i bardziej kosztowne; 
  • Specjaliści zwykle używają żargonu do opisywania swoich produktów; 
  • Wielkość rynku: rynek B2B generalnie jest znacznie węższy;
  • Skala zamówień: zamówienia dla firm mogą być znacznie większe.

W jaki sposób te różnice wpływają na cel witryny, badania słów kluczowych i treści internetowe prezentowane odbiorcom? Przyjrzyjmy się bliżej!

1. Proces zakupu na rynku B2B

Zasadniczo zamknięcie transakcji na rynku B2B trwa dłużej niż w przypadku zamówienia B2C. Czas między zebraniem informacji o produkcie a zamówieniem wynosi najwyżej kilka tygodni, nawet dla najdroższych produktów B2C, takich jak wakacje czy samochody. Jeśli chodzi o zamawianie produktów lub usług jako firmy, może upłynąć kilka tygodni lub nawet miesięcy, zanim zostanie podjęta decyzja o zamówieniu produktu. Wynika to głównie z ilości pieniędzy i liczby zainteresowanych stron.

Weźmy przykład zakupu złożonej instalacji technicznej lub drogiego oprogramowania: użytkownik maszyny lub oprogramowania chce znać funkcje i sposób ich działania.

Technik musi przyjrzeć się wydajności maszyny lub dział IT musi ocenić, jak będzie się integrował z istniejącymi systemami.

Finanse są zainteresowane kosztami zakupu i utrzymania maszyny, a dyrektor zarządzający chce wiedzieć, czy pomoże to jego pracownikom w osiągnięciu lepszych wyników i ostatecznie będzie musiał również wydać pieczęć zatwierdzenia.

Rozległy proces zakupu, taki jak ten, wpływa zarówno na cel witryny, jak i wymaga więcej od treści internetowych:

B2B i cel Twojej witryny

Na wielu stronach sklepów Magento B2C celem jest jak najszybsze przeprowadzenie sprzedaży. Ludzie szukają produktu, którym są zainteresowani, znajdują go, myślą o nim, dodają go do koszyka (a może czekają dzień lub dwa), a następnie decydują, czy go kupić, czy nie.

Sklep internetowy Magento B2B, zwłaszcza jeśli chodzi o złożone i drogie produkty i usługi, jest znacznie bardziej skoncentrowany na pozyskiwaniu potencjalnych klientów ze strony internetowej. Klienci nie zamawiają maszyny medycznej w wysokości 25 000 zł lub 300 000 zł w ułamku sekundy, więc zbierają więcej informacji i prawdopodobnie chcą skontaktować się z przedstawicielem handlowym lub specjalistą ds. Produktu, aby uzyskać więcej informacji na temat produktów lub usług.

Być może chcieliby nawet zamówić próbkę produktu lub ją przetestować.

Oczywiście powinieneś wspomnieć o wszystkich tych opcjach na swoim sklepie Magento i sprawić, aby był jak najłatwiejszy dla potencjalnego klienta. Wyświetl numer telefonu w widocznym miejscu na każdej stronie sklepu i utwórz łatwe w użyciu formularze, aby poprosić o próbkę, wersję próbną lub wycenę.

Może klienci mogą bezpośrednio wysyłać e-maile do specjalistów ds. Produktów lub zadawać im pytania podczas czatu na żywo? Niezależnie od możliwości, które oferujesz, upewnij się, że ich kandydat nie może ich przegapić!

Sprzedaż B2B i twoja kopia strony internetowej

Na rynku B2C nabywcą jest zazwyczaj osoba, która zamierza korzystać z produktu. Nie zawsze dotyczy to B2B, ponieważ, jak już wspomniano, wiele osób jest zaangażowanych w zakup większych produktów B2B. Aby ułatwić podejmowanie decyzji, musisz zwrócić się do różnych interesariuszy w swojej stronie internetowej.

Zdefiniuj, kim są twoi interesariusze i upewnij się, że dostarczysz im wszystkich niezbędnych informacji, niezależnie od tego, czy będą to pracownicy, którzy będą korzystać ze sprzętu, technik, IT, finanse, menedżer czy dyrektor.

Twoja strona będzie potrzebowała sporo informacji. Pamiętaj, że w porównaniu do zakupów B2C, jest mniej emocjonalnego zaangażowania w zakup produktu lub usługi. Oznacza to, że musisz komunikować rozwiązania, a nie piękno i wartość estetyczną produktu.

2. Złożoność produktów i usług

Inną różnicą między B2B i B2C jest to, że ogólnie produkty i usługi B2B są bardziej złożone. Na przykład niewiele osób korzysta z urządzenia rentgenowskiego w domu. Ale Twój klient B2B nie musi nawet kupować skomplikowanej maszyny lub oprogramowania, aby zainteresować się bardzo szczegółowymi specyfikacjami.

W firmie sprzedającej artykuły medyczne, np. rękawiczki chirurgiczne. Nawet w przypadku „prostego” produktu, takiego jak rękawice medyczne, wymagania będą znacznie wyższe niż w przypadku zakupu jednorazowych rękawic do sprzątania. Przed zakupem szpital będzie chciał się dowiedzieć: z jakiego materiału jest wykonany? Jaka jest dokładna grubość? Czy zawiera lateks (w przypadku alergii)? Jaka jest tekstura? Czy jest testowany pod kątem stosowania z lekami do chemioterapii? Czy jest certyfikowany? Czy możesz naukowo udowodnić roszczenia dotyczące tego produktu? I tak dalej.

Kompleksowe produkty B2B i treści internetowe

Złożoność produktów i usług dotyczy głównie treści internetowych, dlatego należy szczegółowo opisać specyfikacje i funkcje. Dołącz także informacje, które pomogą potencjalnemu klientowi zrozumieć, jak korzystać ze sprzętu lub oprogramowania.

Jak pracujesz z tymi funkcjami? Pomóż potencjalnym klientom zrozumieć Twój produkt, dodając szczegółowe opisy, zdjęcia i filmy produktów. Musisz pokazać, jak łatwo jest pracować z tą złożoną maszyną, którą sprzedajesz!

Potencjalni klienci, którzy nadal mają pytania, powinni mieć możliwość łatwego kontaktu z Tobą za pośrednictwem Twojego sklepu Magento.

Więc oprócz dostarczania wystarczających informacji na temat korzystania z produktu, przygotuj zespół sprzedaży i specjalistów ds. Produktów, aby odpowiedzieli na te pytania. W przypadku skomplikowanych produktów i usług pokaż, jak Twój zespół pomocy technicznej pomaga Twoim klientom, jeśli mają problemy po zakupie.

Treść objaśniająca jest niezbędna, aby pomóc odwiedzającym zrozumieć Twój produkt, jeśli piszesz o odpowiednich słowach kluczowych, jest to jeden z najważniejszych atutów, które przyciągną ludzi do Twojego sklepu Magento! Jest to ściśle związane z kolejną cechą B2B: użycie żargonu.

Żargon

Każda dziedzina wiedzy ma swój własny język. Ludzie w pewnej branży mogą nawet nie wiedzieć, że używają bardzo specjalistycznych słów. Niemniej jednak często będą to słowa, których będą szukać, szukając produktów lub usług online.

Więc upewnij się, że wiesz, jakich terminów wyszukiwania używają! Jest to kluczowe dla badań nad słowami kluczowymi, dlatego omówię je poniżej.

Badanie żargonu i słów kluczowych B2B

Kiedy prowadzisz badania nad słowami kluczowymi - czy to dla B2B, czy B2C - konieczne jest poznanie swoich klientów. Nie zakładaj, że już je znasz! Skorzystaj z okazji, aby porozmawiać z klientami i potencjalnymi klientami i dowiedzieć się, który z interesariuszy najlepiej poszukuje firmy, jeśli chodzi o znalezienie produktu takiego jak Twój.

Czy to menedżer? Użytkownik? Lub dział zakupów? Aby znaleźć Twój sklep Magento, musisz napisać wystarczająco dużo treści wysokiej jakości w swojej witrynie, w których mówisz tym samym językiem, co ten interesariusz.

Błędem, który często popełniają firmy, jest intensywne promowanie nazwy produktu, zamiast używania wyszukiwanych haseł, których używają potencjalni klienci.

Jeśli Twoja marka jest naprawdę znana z określonego produktu, promocja nazwy produktu może działać. Jednak w większości przypadków potencjalny klient będzie szukał rodzaju produktu, więc objętość wyszukiwania dla tego terminu będzie znacznie większa. Oznacza to, że będziesz musiał konkurować zeinnymi aby uszeregować te same warunki wyszukiwania. Ale wtedy może pomóc Ci świetna strategia SEO.

Jeszcze jedno w żargonie: aby znaleźć, musisz użyć specjalnych słów, ale nie przesadzaj! Zrównoważyć użycie trudnych, specyficznych dla branży słów z użyciem jasnego i łatwego do zrozumienia języka.

Zachowaj czytelność tekstu - pomoże Ci tutaj analiza czytelności SEO. Nie chcesz odstraszyć nowicjuszy w branży!

Wielkość rynku

Większość dóbr konsumpcyjnych jest przedmiotem zainteresowania dużej części populacji, dlatego marketing tych produktów jest skierowany do bardzo szerokiego grona odbiorców. Specjalistyczne produkty związane z biznesem będą miały znaczenie tylko dla osób pracujących w określonej dziedzinie. Oznacza to, że sprzedajesz na znacznie mniejszym rynku, tzw. Niszy.

Produkty niszowe i SEO

Pod względem SEO ma to pewne zalety. Twoja grupa docelowa może być mniejsza, ale może też być mniej konkurencji. Aby odnieść sukces w niszy, należy napisać świetną treść informacyjną na temat słów kluczowych używanych przez potencjalnych klientów, jak opisano powyżej. Skoncentruj się najpierw na słowach kluczowych z długim ogonem, aby zwiększyć szansę na ranking.

Długie słowa kluczowe to słowa kluczowe, które zawierają specyfikacje lub cechy określonego produktu. Objętość wyszukiwania dla tych terminów jest niższa, ale jest też mniejsza konkurencja dla nich, co ułatwia pozycjonowanie.

Wróćmy do przykładu rękawic medycznych. Chociaż jest rynkiem niszowym, jest dość konkurencyjny.

Ranking słowa kluczowego [rękawice medyczne] będzie zatem trudny. Na szczęście istnieje wiele możliwości, aby określić swój produkt. Możesz zoptymalizować swój sklep Magento dla [niebieskich rękawiczek chirurgicznych nie lateksowych] i [różowych rękawiczek do badań nitrylowych]. Na wyszukiwanych terminach będzie mniej treści internetowych, więc łatwiej będzie je uszeregować. Na szczycie, możesz napisać treść, która zagłębia się w pewne specyfikacje twojego produktu, np. dlaczego szpital powinien wybrać [nie lateksowe rękawiczki chirurgiczne].

Następnym krokiem byłoby stworzenie ciekawej struktury sklepu Magento, która pokazuje Google powiązania między wszystkimi stworzonymi treściami.

Możesz to zrobić, wewnętrznie łącząc pokrewną treść i definiując i łącząc z podstawową treścią.

Skala

Ostatnią cechą handlu B2B będzie skala. Ilości zamówień są zazwyczaj o wiele wyższe dla przedsiębiorstw niż konsumentów, dlatego całkowite koszty są wyższe dla przedsiębiorstw. Często lubią, a nawet spodziewają się wynegocjować własną cenę lub przynajmniej uzyskać rabaty hurtowe.

Oznacza to, że powinieneś albo przedstawić masowe rabaty na swoim sklepie Magento, albo wyraźnie pokazać, w jaki sposób mogą łatwo skontaktować się z przedstawicielem handlowym, aby mogli otrzymać wycenę lub wynegocjować własny rabat. Najlepiej byś zrobił oba warianty.

Wniosek

Budowanie dobrej strony B2B to ciężka praca. Pracując nad tym, pamiętaj o następujących kwestiach:

  • Pomyśl dokładnie o celu swojej strony B2B i przełóż ją na funkcje na swoim sklepie Magento.
  • Napisz treść adresowaną do wszystkich interesariuszy, którzy są zaangażowani w proces zakupu i mówią tym samym językiem co oni.
  • Naprawdę musisz poznać swoich odbiorców, aby to zrobić!
  • Wyjaśnij i pokaż szczegółowo, jak działają Twoje produkty.
  • Przeprowadzaj badania słów kluczowych i pisz niesamowite treści na temat słów kluczowych używanych przez odbiorców. Nie zapomnij najpierw skupić się na tych długich słowach kluczowych.

Powodzenia! Przegapiłem coś? Daj mi znać w komentarzach!